Эксперт в области тарифообразования авиакомпаний, чьи решения влияют на то, как авиабилеты становятся доступными пассажирам в десятках стран и сколько они будут стоить, — о том, что скрывается за ценой билета, как работают тарифные системы по всему миру и как устроена глобальная система
Перевозчики по всему миру сокращают программы полётов и пересматривают тарифы из-за подорожания топлива. Для пассажира это чаще всего выглядит просто — билет вчера стоил одну сумму, сегодня другую. Однако за цифрами скрывается сложная система алгоритмов и международных стандартов, от точности которых зависит, сможет ли авиакомпания вообще продавать билеты. Маленькая ошибка в тарифе может за несколько часов обойтись авиакомпании в миллионы долларов убытков или сделать рейс невидимым для международных продаж.
Именно с этим незаметным для покупателей процессом работает Дина Жумасултанова — специалист по международной тарифной системе авиации, которая на протяжении 10 лет выстраивает стратегии распространения билетов авиакомпаний, делая их доступными для пассажиров в более чем 100 странах. От ее решений во многом зависит цена, которую увидят пассажиры, а также логика формирования стоимости в зависимости от десятков критериев, запуск новых маршрутов и их безошибочно ая интеграция в международную систему. За вклад в развитие туризма и авиационной отрасли эксперт отмечена государственным нагрудным знаком «Отличник туризма». Говорим, из чего на самом деле складывается цена билета и как работают мировые расчетные системы.
Дина, обыватели часто думают, что авиакомпании формируют цены на билеты, исходя чуть ли не из своих пожеланий. Как тарификатор, который следит за корректной работой уже существующих тарифов и выстраивает их с нуля, расскажите, как это на самом деле происходит?
- Сначала выстраивается логика продукта: определяются классы бронирования, структура тарифов, правила возврата и обмена, условия продаж и комбинации маршрутов. Всё это создаётся по международным стандартам IATA и публикуется через ATPCO, центральную базу данных. Тариф должен соответствовать системе правил и коммерческой стратегии. Дальше нужно думать о том, как этот тариф будет работать в глобальных системах бронирования и агентских каналах, а не только внутри компании.
Для частной грузинской авиакомпании вы интегрировали её систему в глобальную сеть бронирования — именно это решает, увидит ли вообще мир рейсы перевозчика или он так и останется локальным. По каким признакам вы понимаете, что авиакомпания готова к такой интеграции?
- У компании должна быть выстроена логика тарифа: насколько они структурированы, есть ли классы бронирования, корректно ли выстроены правила возврата. Дальше — насколько компания готова работать по международным стандартам и насколько её тарифная архитектура сможет жить в глобальной среде. Нужно не просто подключить перевозчика к системе, а сделать так, чтобы его рейсы были реально доступны мировому рынку и чтобы вся логика продаж выдерживала новую нагрузку.
Ошибка может повлиять не только на цену, но и на то, будет ли рейс продаваться разных странах. Когда вы строите международную дистрибуцию, чем вы руководствуетесь в первую очередь: коммерческой стратегией, юридическими аспектами или математическими расчетами?
- Сначала нужно понять, как авиакомпания хочет зарабатывать и позиционировать себя на рынке. Одни формируют спрос агрессивным маркетингом, другие — ценой. Потом нужно проанализировать спрос на дату и направление, количество свободных мест. Дальше эта стратегия должна быть переведена в очень точную систему правил, ограничений и законов. В авиации нельзя разделить коммерцию, юриспруденцию и математику.
Вы учились в Нидерландах, Сингапуре и прошли все уровни международной базы авиаданных ATPCO в США — путь, который для вашей профессии скорее исключение, чем правило. Насколько такие глубокие знания — вопрос профессионального развития, а насколько — вопрос конкурентоспособности и устойчивости авиакомпании?
- На мой взгляд, это давно уже не только вопрос профессионального развития. В авиации глубина знаний напрямую влияет на конкурентоспособность авиакомпании. Потому что, как мы обсуждали ранее, ошибка в настройке может повлиять на продажи и даже доступность продукта на международных рынках. Поэтому глубокая подготовка напрямую связана с конкурентоспособностью и устойчивостью авиаперевозчика. Когда специалист глубоко понимает, как устроены тарифы, правила и логика международной дистрибуции, компания получает не только техническую корректность, но и более сильную стратегию ценообразования, лучшую управляемость доходов и более устойчивую работу в глобальной системе продаж.
К слову о ценообразовании — почему два человека на одном рейсе могут сидеть рядом, но заплатить за билеты совершенно разные суммы?
- Потому что в авиации продаётся не место в самолёте, а разные тарифные продукты. Даже на одном рейсе одновременно могут действовать десятки тарифов с разными условиями: сроками покупки, правилами возврата, нормой багажа, классами бронирования, сезонными ограничениями и уровнем спроса. Кроме того, работает система управления доходами. Она анализирует загрузку рейса, скорость продаж, дату вылета, спрос на направление и постепенно открывает или закрывает определённые тарифные уровни. В авиации цена — это всегда результат сложной логики, а не фиксированная стоимость места.
Автор: Жанна Асанали.